ブログ「相続の現場から」

最初から答えが決まっていたら、それは助言ではなく販売です

投稿日:2020年8月17日

僕はトヨタの車に乗ってます。僕は「その車が欲しい」と最初から自分で決めていたので、その車を買う前提でトヨタのディーラーに自ら出向き、グレードや装備について営業の方に相談し購入しました。

 

もし「そろそろ車を買い替えたいけど、何にしようかなあ…」と悩んでいる状態でトヨタのディーラーに相談したらどうなるでしょうか。

間違いなくそのディーラーで取り扱っているトヨタ車を勧められるでしょう。

 

つまり、どこに相談するかによって、最初から答えは決まっているのです。

 

だって、トヨタは【トヨタ車】と言う商品を販売している会社ですから。

 

自宅にトヨタの営業マンが訪ねてきた理由は、トヨタ車を売るためです。

車の買換えについてトヨタに相談し、日産を勧められると思いますか?

 

「トヨタのこの車を買うんだ!」と決めている人だけ、最初からトヨタに相談すればいいんです。

 

これ、相続でもある話なんです。

 

地主が「相続対策の一環として更地にファミリータイプのマンションを建てる予定なのだが、間取りはどうしたら良いだろうか?」なんて相談すると思いますか?

 

地主からの相談は「相続対策として何か良い手はないか?」ですよ。

 

「相続対策として何か良い手はないか?」ハウスメーカーに相談したら、間違いなく「アパート建てましょう」と提案されます。

だって、建てることが仕事の会社ですから。

 

信託をビジネスにしている人に相談したら、「認知症対策として信託を組成しておいた方が安心です」と勧められるでしょう。

だって、組成することにより報酬を得ている人ですから。

 

つまり、どんなことでも、特定の商品やスキームを売っている人に相談したら、(他に別の対策案があったとしても)答えは決まってます

 

自分の中で「この商品を買うんだ」と決めているなら、その商品を扱っている人に相談しましょう。

 

そうじゃなくて、抱えている問題悩みに対する助言解決策を求めているのであれば、特定の商品やスキームを扱っている人ではなく中立的な立場の人に相談しましょう。

 

相続コンサルタントの仕事は、色々な角度から問題点を洗い出し、相談者すら気付いていない潜在的なニーズを掘り起こし、その解決策について助言することです。

 

具体的な対策案の中には商品スキームが存在しますが、(本物の)相続コンサルタントは自分が売りたい特定の商品(があったとしても、それ)は横に置き費用対効果相談者の納得感理解度等を総合的に検討し、相談者を向いて最適な案を考えます。

 

最初から答えが決まっていたら、それは<助言>ではありません。

<販売>です。

 

相談者は商品を買いに来ている訳ではありません

 

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