相続相談の心得「相続相談はこちらが話す必要があります」

投稿日：2020年9月15日

個別相談の場で、相談者が一方的に話していることってありませんか？単に話が長い、話し好きな人もいますが、とにかく自分の話を聞いて欲しいと言う人、いますよね？

そんな時、皆さんはどうしています？

①黙って聞いていれば相談料を頂けるので、我慢して相手の話を聞く

②相談に乗って欲しいのか、話を聞いて欲しいのか、どちらですか？と投げかける

僕は後者の②です。

相続で困っている人の相談に乗り、“答えを出す”のが僕の仕事ですから。

とは言え、一方的に話す人の相談に乗った時でも、幅広く情報が欲しいですし、相談者のキャラクターも知りたいので、最初の30分くらいは黙って相談者の話しを聞くようにしています。

ある程度話を聞いたら、適当なところで相談者の話を遮り、「ところで、今日は相談しに来たのですか？話を聞いてもらいに来たのですか？もし何かお困りのことがあり、それについて相談したい、何らかの回答が欲しいのでしたら、僕も話さないといけません。話を聞くだけでしたらそれは僕の仕事ではありませんので、申し訳ありませんがお役に立てません。」と言ってしまいます。

お互い単に時間の無駄ですから。

営業的にはこんなこと言っちゃ駄目ですよ！お客様に嫌われて次のステージに進めなくなってしまいますから。

そこが、バックエンド商品の販売を目的とした営業と、問題を解決する相続コンサルティングの違いかもしれません。