相続相談の心得「欲しい情報は取りに行く」

投稿日：2020年9月7日

相続相談に応じつくづく感じるのは、「本当の問題は相談者すら気付いていない」と言うこと。

表面化している問題は分かりやすいし、誰でも気付くし、何となく解決策が浮かんできます。しかし、潜在化している問題は分かりにくいし、誰も気付いていないし、根が深いことが多いんです。

その問題に気付き、しっかり対策を講じるために必要なのは＜有益な情報＞です。

有益な情報を得ようと思ったら、自ら欲しい情報を取りにいかなければいけません。相談者の話を聞くだけでは欲しい情報は得られません。

この辺り、営業的な「傾聴」と相続の「相談」を勘違いしている方が見受けられます。

営業の基本は「傾聴」だ、とにかく相手の話に耳を傾けることが重要だ。「傾聴」命で生きてきた営業の方が相続ビジネスに進出し当たる壁の一つだと思います。

確かに営業として考えたらその通り、「傾聴」は重要です。しかし、黙って聞いていたら相続相談に必要な有力情報が得られるかと言ったら大間違いです。欲しい情報は自ら取りに行かなければ得られません。

そのためにはどんどん質問する。相談者を丸裸にする。言葉の裏を読む。深層心理に働きかける。

質問には意図がなければいけません。なので知識が必要です。知識がないと意図した質問が出来ませんから。

そのやり取りを通じ見えてきた真の姿を形にする。それが相続相談です。待ちのスタンスではどれだけ時間をかけても潜在的な問題には気付けません。

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